이번에 본 책은 디자인이 빨간색에 '드디어 팔렸다'길래 뭘 팔았다는 건가 하고 갑자기 궁금해져서 뽑아서 들고 왔습니다.(마케팅에 잘 걸려든 듯...) 지금은 저도 직장을 다니고 있지만 언젠가는 내가 가진 무언가를 팔아먹고 살아야 하겠다는 생각을 가지고 있습니다. 언제까지 회사바라기만 하고 살 수는 없는 노릇이더라고요. 요즘 같이 4차 산업이 직장인들 일자리를 마구 날려버리는 추세로는 스스로 희망을 찾아야 한다는 다짐을 매일 하고 또 하고 있습니다.
무엇을 팔아야 할까요? 꼭 물건을 팔아야 한다는 보장은 없습니다. 나의 재능을 팔 수도 있는 거고, 다른 사람을 기업에 팔 수도 있는 것이겠죠.(판다기보다 이건 소개하는 거군요) 판다는 건 뭘까요? 일단 판매를 하려면 파는 사람이 있어야 하고 사는 사람이 있어야 합니다. 구매 욕구를 가지고 있는 소비자가 있어야 한다는 거죠.
구매 욕구를 처음부터 가지고 있지 않더라도 사고 싶은 마음을 만들어 주면 되기도 합니다. 그게 바로 마케팅이죠. 그럼 어떻게 "이건 꼭 가져야 해!!"라고, 처음에는 생각도 안 하던 것을 사도록 만들 수 있을까요? 책의 저자는 어떤 이야기를 들려주는지 한번 넘겨 보겠습니다.
"사람의 마음을 움직여 자신이 원하는 바를 이루는 것"
- 미래학자 다니엘 핑크 -
판다는 것
파는 행위란 무엇인가에 대해서 다니엘 핑크가 자신의 책 <파는 것이 인간이다>에서 했던 말이라고 합니다. 결국엔 이 세상은 마음들이 모여서 만들어 낸게 아닌가 싶습니다. 어떤 목적을 이루려면 마음을 컨트롤하는 게 중요하죠. 그것이 내 마음이든 상대 마음이든 말이죠.
우리는 모두 알게 모르게 무언가를 팔려고 노력하고 있습니다. 다른 사람을 설득(마음을 움직)시키기 위해(그것이 시시한일상의 잡담이라 할지라도) 내 언어와 행동을 팝니다. 결국 뭔가 판다는 건 다른 사람을 내가 원하는 대로 만들어야 한다는 것입니다.
사람은 어떤 것이든 하려고 생각을 하면 자신의 마음 또한 움직여야 합니다. 몸만 움직이는 것은 어쩔 수 없거나 강제라고 밖에 볼 수 없습니다. 설득이 강요가 되는 순간 파는 게 아니라 강매라고 볼 수 있습니다. "내가 이렇게 좋은걸 당신한테 팔려고 하는데 대체 왜 안 사는 거야? 혼나고 싶어?" 이런 거죠.
그럼 어떻게 하면 상대방의 마음을 움직일 수 있을까요? 이 책에서는 좀 얻을 수 있을까요? 살아가면서 정말 중요하고 강력한 나만의 무기가 될 수 있는 '판다는 것'을 이번에 마케팅에 넘어간 제 자신을 위해서라도 이 책을 통해서 꼭 배우고 싶어 졌습니다.
양치질 팔이
저도 제 아이가 어리기 때문에 팔아야 할 게 많습니다. 그중에서 가장 팔기(설득) 힘들었던 '양치질'에 대해서 말해보겠습니다. 매일매일 자기 전에 아이에게 칫솔질에 대해서 판매 중입니다. 아직 네 살인 아이에게 양치질은 엄마, 아빠가 좋아하는, 하지만 자신은 싫은 귀찮고 쓸데없어 보이는 행위로 받아들일 수 있습니다.
할 때마다 곤욕입니다. 요즘엔 그나마 유튜브를 끼워서 파니까 고객인 아들은 선뜻 구매해줍니다. 하지만 이렇게 뭔가를 얹어서 파는 건 저에게는 손해를 끼치게 됩니다. 손해를 보지 않고 팔아야 하는데 매일이 적자입니다. 그래서 고민이 깊습니다. 팔면 팔수록 까지니 말입니다. 어떻게 해야 하는 걸까요?
아이의 마음을 내가 아닌 '유튜브'가 대신 움직이고 있는 셈입니다. 저에게는 아무런 능력의 발전이 없는 겁니다. 언제나 영상을 끼워서 줘야 하니까요. 내가 상대를 움직일 수 있는 방법을 생각해야 합니다.
성급했다
저는 책 중에서 특정 기업의 얘기가 나와서 어쨌네 어쨋네 하는 부류는 별로 좋아하지 않습니다.(개인적인 겁니다) 근데 그런 종류의 책을 가져왔네요. 빨갛고 호기심을 불러일으키는 제목만 보고 들고 온 제 잘못이지요. 그렇다고 책이 별 내용이 없다는 건 아닙니다. 다만 특정 브랜드들의 얘기가 나와서 거기에서 왜 이 브랜드들은 팔리고 사람들의 마음을 움직이는 가에 대해서 이야기하는 것이라는 걸 알았습니다.
공통점
저자는 25개 초일류 브랜드에 대한 얘기를 합니다. 물론 공통점이 있겠죠? 음식으로 장사 잘되는 집의 공통점은? 맛있다겠죠. 그 외적인 부분들도 영향이 많겠지만 일단은 찾을 수 있는 핵심적으로 같은 점은 맛있다는 걸 겁니다. 그러면 잘 팔리는 브랜드의 공통점은 어떻게 추려 볼 수 있을까요?
사명 / 문화 / 다름 / 집요 / 역지사지
이렇게 다섯 개가 저자가 조사한 브랜드들의 공통점이라고 말하고 있습니다. 저는 여기서 '사명'에 대한 기업의 사례로 토스라는 서비스 브랜드에 대해 말할 겁니다. 나머지는 흥미가 있으시다면 책을 보시는 것도 나쁘지 않다고 생각합니다.
만약 이것들만 섭렵할 수 있다면(책 한 권 본다고 그럴리는 없겠지만) 10가지 '판매'에서 유리한 고지를 차지할 수 있을 거라는 혹하는 리스트도 있습니다.
| 1. 브랜드가 히트하는 진짜 이유를 알게 된다. |
| 2. 세상 이치, 심리, 인과관계, 트랜드를 파악할 수 있다. |
| 3. 마케팅의 핵심을 알게 된다. |
| 4. '이렇게 하면 돈을 버는군'하고 깨닫게 된다.(개인적으로 가장 중요한?) |
| 5. 좋은 브랜드에 투자하게 된다. |
| 6. 눈길을 끄는 임팩트를 늘 생각하게 된다. |
| 7. 회의 시간에 채택되는 아이디어를 낼 수 있게 된다. |
| 8. 어디서나 화제가 풍부해진다. |
| 9. 팔리는 브랜드를 만들 수 있게 된다. |
| 10. 당신 스스로 '팔리는 브랜드'가 된다. |
25개의 초일류 브랜드들의 사례를 통해서 '그때는 맞고 지금은 틀리다'라는 말처럼, 현재 초일류 브랜드들이 가진 어떤 매력이 사람들에게 맞길래 이렇게 잘 팔리는지에 대해서 알아볼 수 있다고 생각이 들기 시작했습니다. 사례를 통해 책에서 그 이유들을 설명해본다고 하니 리스트를 정리해서 나의 브랜드를 만들거나 마케팅에 사용해보면 꽤 도움이 되지 않을까?라는 생각으로 일단 읽어보기로 했습니다.
사명
잘 되는 브랜드를 만들어가는 곳들은 모두들 '사명'을 가지고 있습니다. 자신들의 일에 대해서 책임 있게 수행하려는 의지와 마음가짐을 가지고 있다는 거죠. 이것을 핵심에 내세워 주목을 끌고 있습니다. 약간은 역설적으로 느껴지는 부분들이 많습니다.
그리고 의외성도 가지고 있습니다. 남들과는 약간 다른 방향으로 브랜드를 끌고 가는 듯한 느낌을 받게 됩니다. 너무 익숙한 것을 좋아하면서도 은근히 반발하려는 반항심을 가지고 있는 소비자들의 심리를 이용한 것이라고 생각이 되기도 합니다.
금융의 캐쥬얼화 기업 '토스'의 본능적 심플.
위의 그림에서 피카소의 작품은 점점 그 뼈대밖에 남지 않은 형태로 변하더니 틀마저 사라져 버리고 점과 선 몇 개(마치 누군가 흘려 쓴 싸인 같은)만이 남아버립니다. 이처럼 단순화(심플화)하기는 요즘 같이 수많은 정보를 받아들여 해석하고 정리해야 하는 현대인들에게 있어서 가뭄의 단비와도 같은 존재는 아닐까요?
어플이나 하물며 홈페이지 같은 곳을 들어가 봐도 요즘 페이지가 심플하지 않으면 사람들이 들어왔다가도 나가버립니다. 중요한 건 핵심만 배치하는 겁니다. 그 외 자잘한 내용의 메뉴들은 꼭, 굳이 알고 싶어 하는 사람들이 찾아서 들어오게 만들고 가장 중요한, "왜 이 사이트를 방문했는가?"에 초점을 맞춰서 만들어지고 있습니다.
그래서 버튼의 개수는 최소화, 크기는 커지고 있죠. 다운로드 받으려고 들어갔으면 '다운로드' 버튼만 있으면 됩니다. 굳이 거기에 '회사 소개' 같은 쓸데없는 버튼까지 만들어 놓을 필요는 없는 겁니다. 근데 왜 지금까지 많은 것이 복잡해졌을까요?
그 무엇도 선택하지 않고 결정하지 않습니다. '확신'없이 이것저것 추가할 생각만 합니다. 제대로 모르기 때문에 모든 걸 내세우려 합니다. "하나만 얻어걸려라" 하는 것처럼 말이죠. 핵심을 알면 그것 하나만 전면에 내세우면 됩니다. 그래서 심플은 역설입니다. 다 빼면 되는 '쉬움'이 아닌 모든 복잡함 중에서 핵심을 골라낼 수 있는 '어려움'입니다.
"여섯 살짜리 아이에게 설명할 수 없다면 스스로 이해가 안 된 것이다."
- 아인슈타인 -
'토스'라는 온라인 핀테크 서비스가 있습니다. 한국의 스타트업 기업인 '비바리퍼블리카'가 만든 간편 송급 서비스 앱입니다. 토스가 내세운 전략 중에 핵심을 말하기 위해서 저 위에 장황하게 소 그림부터 나열해봤습니다. 토스의 요점도 심플합니다.
"돈을 보내는데 무엇이 가장 중요한가? 돈을 보내는 것이다.
그 외에 뭐가 더 필요한가?"
오늘도 부족한 글을 봐주셔서 감사합니다.
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이 글은 책 '드디어 팔리기 시작했다' 에서 발췌하여 인용하였습니다.
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